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學(xué)術(shù)賦能市場開發(fā)

文/全國醫(yī)療部　王柏公

吉林省，一個具有歷史的省份, 也是一個坐落在中國東北中部地區(qū)的一個重要省份，在國家大力支持振興東北的重要之地。在這樣一個富有生機、朝氣蓬勃的省份，痹祺膠囊在企業(yè)的指導(dǎo)下，以學(xué)術(shù)導(dǎo)入市場開發(fā)。

招商工作伊始，由于痹祺膠囊在吉林省既往市場基本處于空白狀態(tài)，與客戶談?wù)摫造髂z囊的時候，客戶比較茫然。當(dāng)時我就想，痹祺膠囊擁有三大院士為背書的學(xué)術(shù)研究，也有明確、并且適用于臨床簡單易懂的學(xué)術(shù)定位，更有眾多官方、權(quán)威的學(xué)術(shù)指南，一定要將這些優(yōu)勢講出去！于是，開始高頻度地拜訪客戶、對代表進(jìn)行培訓(xùn)。得到的反饋是，企業(yè)能夠給與這么好的學(xué)術(shù)平臺，并且提供學(xué)術(shù)活動，這么好的品種，大家都想去干！

萬事開頭難，從哪方面切入呢? 吉林省未掛網(wǎng)如何做醫(yī)療市場呢? 經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，吉林省民營醫(yī)院比較發(fā)達(dá)，其中以國文醫(yī)院、吉林省腫瘤醫(yī)院、長春骨傷醫(yī)院、長春通源醫(yī)院為三甲醫(yī)院代表，風(fēng)濕病醫(yī)院、圣心醫(yī)院為二級醫(yī)院代表，醫(yī)院規(guī)模都比較大，占地面積堪比天津人民醫(yī)院，患者黏性非常高。

2021年，恰逢痹祺膠囊上市30周年的學(xué)術(shù)年，與中華中醫(yī)藥學(xué)會風(fēng)濕病專業(yè)委員會聯(lián)合舉辦“痹祺杯”中青年醫(yī)生病案大賽。借此機會，與吉林省中醫(yī)藥學(xué)會主任委員張海波緊密聯(lián)系，終于借助大賽的契機，將痹祺膠囊成功進(jìn)入其主委單位醫(yī)院——長春風(fēng)濕病醫(yī)院。張海波院長同時是吉林省民營醫(yī)院協(xié)會主席，其對痹祺膠囊學(xué)術(shù)非常認(rèn)可，在長春風(fēng)濕病醫(yī)院門診、療區(qū)同時與其院方制劑使用。同時，借助學(xué)會的力量，成功開發(fā)長春骨傷醫(yī)院、長春通源醫(yī)院、長春圣心醫(yī)院、吉林友好醫(yī)院。

10月份，經(jīng)過企業(yè)近一年與吉林省招標(biāo)、醫(yī)保部門的溝通，終于將痹祺膠囊以51.54元/盒的價格在吉林省掛網(wǎng)成功，這讓我們非常興奮，摩拳擦掌終于可以開發(fā)公立等級醫(yī)院。在招商的過程中，著力推廣痹祺膠囊被中華中醫(yī)藥學(xué)會主任委員推薦為“馬錢子代表方劑”，并在中華中醫(yī)藥學(xué)會指南、中國中西醫(yī)結(jié)合指南中推薦使用，著重介紹痹祺膠囊被列入國家版的《臨床路徑治療藥物釋義》風(fēng)濕科、骨科分冊。這些信息讓代理商信心百倍，經(jīng)過調(diào)研，臨床表示在施行DRGs按病種付費開始，臨床路徑中的藥物更能體現(xiàn)其學(xué)術(shù)、臨床價值。

但是公立等級醫(yī)院進(jìn)藥都需要等待藥事會，什么時候開？誰也說不準(zhǔn)。不停地叮囑代理商關(guān)注，截至目前，已經(jīng)開發(fā)成功并進(jìn)藥公立三甲醫(yī)院解放軍第二0八醫(yī)院，二級醫(yī)院東遼縣人民醫(yī)院。春節(jié)過后，開發(fā)成功并提采購計劃的公立等級醫(yī)院5家：敦化市人民醫(yī)院、敦化市中醫(yī)院、前郭縣人民醫(yī)院、扶余市人民醫(yī)院、松原市中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院。開發(fā)并不是終點，上量才是戰(zhàn)略的核心。如何上量？參考優(yōu)秀地區(qū)，我們和客戶達(dá)成一直，一定要采取學(xué)術(shù)賦能。2022年元旦后，我們就組織了解放軍第208醫(yī)院學(xué)術(shù)交流會。在交流會中，我們講解痹祺膠囊既往以及最新學(xué)術(shù)，讓臨床的老師從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)、循證醫(yī)學(xué)證據(jù)中發(fā)現(xiàn)，痹祺膠囊是能夠從根本解決患者病痛的，真正達(dá)到痹消痛除，祺始干預(yù)的作用！在交流會中，已經(jīng)使用痹祺膠囊的主任講解患者服用感受、使用心得，讓臨床醫(yī)生能夠更有信心地使用！

如今的醫(yī)藥市場，是講究循證醫(yī)學(xué)評價的市場。一個客戶曾經(jīng)說過，痹祺膠囊的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)實在是扎實，有這么好的學(xué)術(shù)、這么好的指南，一定要推廣出去才能形成生產(chǎn)力！未來的市場，不論是開發(fā)，還是上量，都離不開學(xué)術(shù)賦能！